abonelik başlatmayı tetikleyen unsurlar

Bir önceki yazımızda, Abonelik modeliyle E-Ticaret’in tanımını yapıp, çeşitlerinden bahsetmiştik.

Bu yazıda tüketicinin abonelik modeliyle e-ticaret girişimlerine abone olma kararlarını tetikleyen sebeplerden en önemli olanlarını değerlendireceğiz. 

McKinsey’nin ABD’de 5000’ün üzerinde e-ticaret tüketicileri ve en az 1 fiziksel aboneliği bulunan kişiler üzerinde yaptığı araştırmanın sonuçları

1) Kişiselleştirilmenin tüketiciye cazip gelmesikişiselleştirme abonelik modeli

Birçok marka, farklı fiyat ve kalitedeki ürün seçenekleriyle tüketicinin karşısına çıkmaktadır.

Birçok marka, farklı fiyat ve kalitedeki ürün seçenekleriyle tüketicinin karşısına çıkmaktadır. Markalar arası rekabetin yoğun bir şekilde yaşandığı günümüzde, tüketici daha az eforu harcatan yöntemlere yönelmektedir.

Keşfetme/Kürasyon aboneliği ve VIP ayrıcalık aboneliği modelinde, abonelik başlangıcında kullanıcıların ürünleri kullanma tercihleri sorularak abonelere kişiselleştirilmiş ürünler sunulur. Abonelik süresi boyunca ise; abonenin kutularda yer alan ürünler hakkında görüşleri ve şikayetleri dikkate alınarak kutulardaki ürünler bu görüşlere göre şekillenir.

Abonelerinin tercihleri ve ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak onlara daha fazla kişiselleştirilmiş ürün gönderebilen kutu abonelik girişimleri, en önemli metriklerden biri olan ortalama abonelikte kalma süresini arttırırlar.

Abonelik modeli sayesinde tüketicileri ile daha uzun ilişkiler kurma şansı bulan işletmeler, tüketiciden aldıkları geri dönüşler aracılığıyla veri madenciliği, makine öğrenmesi ve yapay zeka gibi algoritmalar geliştirebilmektedir. Bu sayede daha fazla kişiselleştirilmiş ürün ve hizmet sunarak, tüketicinin seçim sürecinde harcadığı eforu azaltmaktadır.

2) Tüketicinin uzman görüşlerini önemsemesikürasyon

Tüketici, çevrimiçi alışverişe yatkın olmakla birlikte; örneğin moda alanında stilistlerin, sağlıklı yaşam alanında antrenörlerin ve diyet uzmanlarının, evcil hayvanlar için veteriner hekimlerin, yiyecek ve içecek alanında gurmelerin, kısacası alan uzmanlarının kendilerine tavsiyede bulunup küratörlük yapmasına sıcak bakmaktadır.

Günümüz internet tüketicisi genel olarak minimum efora karşılık maksimum verimi elde etmeye yatkındır. Fiziksel tüketim dünyasında alışveriş yapmadan önce danışılan uzman görüşleri ortalama tüketici için genellikle değerli, pahalı ve lüks olarak adlandırılabilecekken, abonelik e-ticaret girişimleri bu uzmanların küratörlüğünü temel özellik olarak abonelerine sağlamaktadır.

3) Abonelik iptal koşullarının bir giriş bariyeri oluşturmaması

kolay iptal koşulları

İnternet, televizyon platformları gibi senelik taahhütlerle çalışan firmalar, abonelerinin kendilerini terk etmemesi için üyelik iptal koşullarını ağır bir bedele dayandırmaktadır.

Ancak abonelik e-ticaret girişimleri, abonelik iptal koşullarını çoğunlukla abone için uğraştırıcı bir süreç yaratmadan, istediği zaman iptal edebileceği şekilde kurgulamaktadır.

4) Aboneliğin fiyat avantajı sunması

fiyat avantajı

Sipariş yenileme abonelik modelinin en önemli tercih edilme sebebi, tüketicinin düzenli olarak satın aldığı ürünlere abone olduğunda daha az ücret ödemesidir.

Tüketici deterjan, bebek bezi, tıraş bıçağı, deodorant gibi düzenli satın aldığı ürünleri, sipariş yenileme aboneliğiyle satın aldığında çoğu zaman ücretsiz kargo avantajından da faydalanır.

Bir sonraki yazımızda, Abonelik modeliyle e-ticaretin klasik e-ticarete göre artılarını listeleyeceğiz.

Abonelik modeliyle e-ticareti daha detaylı olarak ele aldığımız, “Global Trend: Abonelik Modeliyle E-Ticaret” raporunun tamamını indirebilirsiniz.