Bir önceki yazımızda, tüketicinin abonelik e-ticaret girişimlerini tercih etme sebeplerini yazmıştık. Bu yazıda abonelik modeliyle e-ticaretin klasik e-ticarete göre artılarını listeleyeceğiz.

Abonelik modeli sadık müşteri oluşturmayı ve sadık müşterileri kişiselleştirmeler ve fiyat avantajları yoluyla daha uzun süre tutabilmeyi sağlamaktadır. Bu modelin hem tüketiciye hem de e-ticaret firmalarına getirdiği birçok fayda bulunmaktadır.

1) Abonelerin tekrarlayan satışlar oluşturması

tekrarlayan satışlar

Bu modele dayalı örnekler incelendiğinde tüketicinin markaya karşı oturmuş bir ilgisi olduğu, abonelik programına kayıt olduktan ve markadan düzenli olarak teslimat almaya başladıktan sonra ise bu sadakatin daha da arttığı gözlenmektedir.

Klasik e-ticaret firmalarında markaya sadık, değerli müşteriler kazanmak için özel sadakat programları oluşturmak gerekliliktir. Abonelik e-ticaret girişimlerinin tüketicileri ise; doğal döngü sonucu o markanın düzenli satış yaptığı, hakkında veri topladığı, sürekli iletişimde olduğu sadık müşterileri haline gelmektedir.

Bir markaya karşı sadık olan ve marka ile iyi etkileşim halinde olan tüketici, %90 oranında daha sık alışveriş yapmakta, işlem başına %60 daha fazla harcamakta ve sadık olmayan müşteriye göre o marka ile 5 kat daha fazla olasılıkla alışveriş yapmaya devam etmektedir. [1]

2) Yeni müşteri edinme maliyetinin daha düşük olması

Yeni bir müşteriyi e-ticaret platformuna çekmek için yapılan harcamalar, e-ticaret platformundaki var olan müşterileri tutmak için yapılan harcamalardan tam 7 kat daha fazladır. [2]

Klasik e-ticaret platformları, en yüksek harcamayı yeni müşteri edinmek için gerçekleştirmektedir. Ancak edindikleri müşterileri sadık müşterilere çeviremedikleri için, bu harcamaya sürekli olarak devam etmektedir. Abonelik modeliyle e-ticarette ise; yeni müşteriler platforma abone oldukları için sadık müşterilere dönüşmekte ve tekrarlayan satışları arttırmaktadır.

Abonelik modeliyle çalışan işletmelerin sahip olduğu gelirlerin çok yüksek bir bölümü tekrarlayan müşterilerin sağladığı gelirlerdir. The Value Builder System’in kurucusu John Warillow’a göre, tekrarlayan gelirler şirket değerlemesinde en ilgi uyandıran noktaların başında gelmektedir.

Yatırımcılara ne kadar garanti gelir gösterilebilirse, şirket o derece değerli olur. Warillow’a göre, tekrarlayan gelir avantajı, klasik bir işletmeye göre abonelik modeliyle çalışan girişimlerin değerini 8 kat arttırır. [3]

3) Kişiselleştirmenin daha verimli uygulanabilmesi

Tüketicinin abonelik başlatma nedenlerinin başlarında gelen kişiselleştirme, abonelik girişimleri için önemli bir fırsattır. Abonelik girişimleri, aboneleriyle klasik e-ticarete göre daha uzun süreler ilişkide kaldığı için onları daha iyi tanırlar ve onlar hakkında daha fazla veriye ulaşırlar.

Girişimler bu verileri kullanarak abonelerinin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre çok daha fazla kişiselleştirilmiş ürün veya hizmet sunabilmektedir.

Tüketicinin en sevdiği t-shirt rengini, en çok okuduğu yazarı, kahve öğütme tercihini, çocuğunun yaş aralığını bilen girişimler, sundukları ürün ve hizmetleri bu tercihlere göre belirleyip, klasik e-ticarete göre büyük avantaja sahiptir.

4) Stok maliyetlerinin azaltılması

Klasik e-ticaret girişimlerine kıyasla yıllık ürün veya hizmet satışlarını daha gerçekçi rakamlarla öngören abonelik e-ticaret girişimleri, kendi depolarında tutacağı stokları da aynı şekilde öngörüp stok maliyetlerini azaltabilmektedir.

Klasik e-ticaret girişimlerinde en çok para harcanan kalemlerden olan depolama giderlerinin öngörülmesi genellikle zordur. Stok tahminini gerçekçi yapamayan girişimler, satışın yoğun yaşandığı günler kullanmadığı depolama alanına para verirken, satışın düşük olduğu zamanlarda ise depolama limitinin üzerine çıkmak durumunda oldukları için ekstra bir harcama yapmak zorunda kalmaktadır.

5) Tedarikçilerle iyi ilişkiler kurulması

Abonelerine düzenli aralıklarla ürün gönderen girişimler, tedarikçilerle her iki tarafın da kazançlı olduğu ilişkiler kurmaktadır.

Girişimler, tedarikçileriyle uzun dönemde daha ekonomik anlaşmalar yapabilmektedir. Kendi markaları için hedef kitlesindeki birçok tüketicinin kapısına kadar ulaşmakta olan, bir anlamda yeni bir pazarlama kanalı bulan tedarikçi firmalar da, satışlarını ve marka bilinirliklerini hızlı bir şekilde arttırabilmektedir.

6) Pazarın iniş çıkışlarından etkilenmemesi

Bir ürün ve hizmet satışının en öngörülemeyen noktalarından bir diğeri, ekonomi, hava durumu, ülke gündemi gibi dış faktörlerdir.

Abonelik e-ticaret girişimlerinin öngörülebilir gelirlere sahip olması; girişimin, müşteri yaşam boyu değerini kolay hesaplama, stok yönetimi, basit fiyatlama gibi birçok avantaja sahip olmasını beraberinde getirmektedir.

Bir sonraki yazımızda, abonelik modeliyle e-ticaretin klasik e-ticarete göre eksilerine yer vereceğiz.

Abonelik modeliyle e-ticareti daha detaylı olarak ele aldığımız, “Global Trend: Abonelik Modeliyle E-Ticaret” raporunun tamamını indirebilirsiniz.

Kaynaklar

[1] Customer Engagement from the Consumer’s Perspective – Rosetta: http://seemyrewards.com/assets/engaged.pdf
[2] The Importance of Providing a Great Customer Experience. – Invespcro: https://www.invespcro.com/blog/great-customer-experience/
[3] Why You Should Use a Subscription Business Model – Entrepreneur: https://www.entrepreneur.com/article/243573